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中国移动市场一线人的困惑

发布时间:2021-01-22 06:27:40 阅读: 来源:切片机厂家

作为中国移动市场一线的一名经理人,每天上班第一件事就是要登录经分系统,看一下自己管辖范围内各基站小区最新竞争情况,包括各小区的三家运营商的新增用户数、净增用户数、新增份额、净增份额以及市场占有率变化。经过一段时间的积累,我总结出了一个规律,只要是有新入住的楼盘小区,联通、电信的用户数就会明显增加,而我们的占有率就会出现明显的下降。我也相信,这不是中国移动一、两个地市的个别现象,而应该是中国移动绝大部分一线市场特别是城区市场的普遍现象。

针对这一现象,我通过现场调查和后台分析,归纳原因有以下几点:

一、在小区建设阶段,联通、电信通过与房地产开发商和建筑商建立的长期合作关系,提前将宽带、固话线路资源铺设到小区,率先占领宽带和固话市场。此阶段主要是联通与电信进行线路资源竞争,而我们虽然已经具有全业务运营资格,但限于铁通的接入能力以及我们中国移动在这方面的工程资金投入额度等因素,在这个阶段我们则很少参与。

二、在小区业主入住阶段,业主首先想到的是要安装固定电话和上网宽带,此时大家想到的就是主动上门去找联通和电信,而联通或电信则借此机会利用“宽带+固话+移动”捆绑的政策,发展移动号码(大部分是捆绑赠送号码和手机)。而我们则只能看着我们的这些老客户转网或成为双网客户。

三、在小区业主入住后,联通、电信借助与房地产商和物业公司的良好关系,定期进驻小区进行现场宣传,在发展客户的同时,扩大其品牌影响力。而我们则仍停留在传统渠道上进行宣传和客户发展上。

通过以上原因分析,个人认为归集为最核心的一点就是:至少是在当前,至少是在我们的一线战场,全业务运营给我们带来的挑战远远大于机遇,我们根本就没有做好全面的应对准备。如何减轻在新入住小区这片市场的压力,如何控制这些区域占有率下滑的局面,已经我们这些成为一线经营者最大的困惑。

下面,我们也将本地采取的一些应对措施与大家共同分享:

一、建立新小区市场开发客户关系网。从小区立项开始直至小区入住,建立“房地产商-建筑商-物业公司-小区业主”客户关系网。重要是要利用这些关系网,率先抓住集团客户和建筑工人市场。

二、提前掌握新小区的固话、宽带接入情况,详细了解竞争对手“宽带+固话+移动”捆绑的政策,储备相应的方案。

三、通过房地产商或物业公司,搜集业主号码信息,对我们的客户提前进行活动捆绑。

四、提前获知新小区交钥匙时间,在交钥匙当天进行现场宣传,在办理捆绑签约活动(存费赠礼品)的同时,在客户还没有来得及办理固定电话之前,大力推广我们的家庭无线座机,使客户不用再去与联通或电信接触。最好是能够将“手机+座机”进行捆绑销售。

五、通过做物业公司关系,在小区内设立固定的移动业务宣传栏(要留联系电话),占领宣传阵地,设立专门的社区经理,定期到小区进行宣传和业务办理。

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